برنامه
لنگر قیمتی خود را تنظیم کنید. هنگام صحبت با مشتری، به او بگویید که پروژه مشابهی را با X$(دلار) تکمیل کردهاید. همیشه می توانید به آنها تخفیف بدهید و بعداً احساس خوبی در آنها ایجاد کنید. در دنیای فروش، فروشنده باید این زمینه را برای مشتریان خود درک کند و برای آن آماده باشد. توجه کنید شما قیمت را افزایش نمیدهید تا بعداً بتوانید تخفیف دهید. مشتریان بیش از حد فهیم هستند و اگر اینطور فکر نمی کنید شکست خواهید خورد. این در مورد قرار دادن یک گلدان قدیمی ارزان روی یک فرش کوچک فانتزی است تا مردم فکر کنند ارزش آن بیشتر است. این در مورد ایجاد زمینه است، خواه مرتبط باشد یا نباشد، مانند نمونه های مروارید سیاه و محصولات حمایت شده آمازون. کشش میدان؛ مانند لیستهای شراب و نمونه های دستگاه پخت نان، کالای گران قیمتی را اضافه کنید که بعید است کسی آنها را بخرند. مانند نمونه های MSRP و جوایز هیئت داوران، بیشتر از آنچه که احتمالاً به دست می آورید، بخواهید. همان کاری که استارباکس با تغییر نام سایز نوشیدنیهایش انجام میدهد، سعی کنید مشتری را از لنگرهای قیمتی موجود خودش جدا کنید.
نمونه دستگاه پخت نان خانگی: چگونه یک دستگاه نان ۱۰۰ دلاری را میفروشید؟ در ابتدا این اسباب بازی های بزرگ به فروش نمیرسید. سپس دستگاههای بزرگتر ۳۰۰ دلاری معرفی شدند که باغث شدند مدل ۱۰۰ دلاری معقولتر به نظر برسد.
نمونه استارباکس: آیا یک فنجان قهوه استارباکس ۴ دلار میارزد؟ استارباکس برای اینکه مشتریان را به پذیرش قیمتی بالاتر از قیمتی که توسط رقبا در نظر گرفته شده است، وادارد، باید کاری بیش از دم کردن قهوه خوب انجام دهد. آنها مجبور بودند فروشگاههایشان را متفاوت از رقبا طراحی کنند تا خرید یک فنجان قهوه به تجربهای متفاوت تبدیل شود و بتوانند لنگر قیمتی جدیدی ایجاد کنند. برای کمک به جدا کردن ما از نقاط مرجع، آنها سایز قهوههایشان را تغییر نام دادند. به جای کوچک، متوسط و بزرگ، اکنون کوتاه، بلند، بزرگ و حتی بزرگتر داریم. در زمان نگارش این مقاله، استارباکس دوباره دارد این کار را انجام میدهد و مغازههای شیکتر را آزمایش می کند.
نمونه خروارید سیاه: مروارید سیاه چه ارزشی دارد؟ ظاهرا زیاد نیست، مگر اینکه آن را در کنار الماس و زمرد ببینید. در اوایل دهه هفتاد، مروارید سیاه تاهیتی ناشناخته بود. تلاش های اولیه بازاریابی توسط سالوادور اسائل “پادشاه مروارید” شکست خورد. او دوستش هری وینستون را متقاعد کرد که آنها را در فروشگاه خود در خیابان پنجم به نمایش بگذارد، یک آگهی پر زرق و برق که مرواریدها را در کنار الماس و زمرد نشان می داد، و بر اساس آن قیمت گذاری کرد. لنگر قیمتی تنظیم شد. مروارید سیاه مد شد (و گران)
